La Segmentación de Clientes Empresariales, Modelo B2B

La segmentación de clientes no es una practica empresarial reciente. La técnica ha experimentado niveles renovados de interés ya que tecnologías recientemente introducidas han logrado con eficacia que el análisis de enormes cantidades de datos sea una tarea mucho más rápida y sencilla. Si bien es cierto que las empresas que venden de empresa a empresa, también conocido como modelo B2B, no reciben la gran cantidad de informacion de clientes que recibiría su contra parte que vende de empresa a consumidor o B2C. El proceso de segmentación de clientes empresariales en grupos con necesidades o características similares continúa representando una manera importante de generar valor adicional para sus clientes. También es una buena manera de obtener una ventaja estratégica sobre la competencia, que puede estar tratando a todos los clientes por igual.

Hay muchos enfoques distintos para la segmentación, sin embargo, hoy día el método más frecuentemente utilizado continua siendo el análisis de clúster. Esta técnica exploratoria de análisis de datos intenta revelar las agrupaciones naturales dentro de un conjunto de datos mediante la partición de las observaciones de los mismos, —en este caso, de clientes empresariales. Para ponerlo en términos simples, ¿qué tan similares son los clientes entre sí considerando los comportamientos y las características disponibles en el conjunto de datos?

Consideraciones Importantes en la Segmentación

Cuando se realiza un análisis sistemático de datos para la segmentación de clientes empresariales se deben tomar en cuenta aspectos como:

  1. Tener en mente que el objetivo es maximizar la rentabilidad, lo cual ayuda a poner en práctica la segmentación, vale la pena preguntarse en cada paso "¿cómo esta acción ayudara a mejorar las ganancias?"

  2. Conducir investigaciones sobre el posicionamiento del producto mientras se segmenta para mejorar la interpretación y capacidad de respuesta de segmentar.

  3. Elegir un enfoque analítico en la segmentación.

Una vez creada la segmentación de B2B es posible comenzar el trabajo fundamental de implementación. Integrar las puntuaciones de segmentos con sistemas de transacciones permite a los usuarios hacer que la segmentación cobre vida. Algunas funciones empresariales pueden requerir que se añadan datos o incluso leves cambios estructurales en la segmentación. Por ejemplo, para marketing y ventas será fundamental disponer de nombres de contacto para cada cliente empresarial dentro de un segmento dado, opuesto a otras series de datos importantes para logística y operaciones o administración.


Si bien algunas veces son un reto debido al número reducido de clientes con los que hay que trabajar, las pruebas siguen siendo una forma importante de validar la existencia de segmentos y refinar continuamente enfoques para esos segmentos. Las pruebas permitirán a una organización mantener el dedo sobre el renglón de los segmentos de clientes y entender su desempeño mientras ofrecen indicadores como cuándo es el momento de regresar y renovarse.

Seriá una pena y una pérdida de recursos que, tras el trabajo que supone desarrollar e implementar una campaña ajustada a un producto, cuya elaboración también ha supuesto un gran esfuerzo, todo sea en vano y no sirva para nada porque hemos segmentado mal a quién la dirigimos. Recuerde la primera consideración, el objetivo es maximizar la rentabilidad al mejorar las ganancias de su organización.

Publicaciones Destacadas
Publicaciones Recientes
Archivo
Busca por Etiquetas
Síguenos 
  • Facebook Basic Square
  • LinkedIn Social Icon
  • Google+ Social Icon

©2020 TGB Consulting S.A. - Guatemala

  • Facebook
  • Instagram
  • LinkedIn
  • YouTube